Un cadre commercial externalisé, késako ? Quelle est son intérêt au sein des TPE/PME ?

En tant que dirigeant d’une TPE/PME vous êtes l’homme-orchestre qui doit accomplir de nombreuses tâches au sein de votre entreprise. Dans les entreprises de plus grande taille, une fonction correspond à un spécialiste métier comme un directeur commercial pour les ventes par exemple. En tant que dirigeant de TPE/PME, c’est vous qui assurez le rôle de directeur commercial tout comme celui de responsable financier, de production, des ressources humaines et bien d’autres.

Les limites de ce cumul sont le temps car les journées de travail ne sont pas extensibles et la compétence. Pour ce qui est du temps, c’est une question d’organisation et il est toujours possible de se couper en 4 pour se consacrer à la fonction commerciale. En revanche pour ce qui est de la compétence, impossible de s’inventer manager commercial quand c’est un savoir-faire non maîtrisé et parfois non apprécié.

En effet, bon nombre de dirigeants ont démarré grâce à leur savoir-faire technique, un produit ou une idée innovante. Les premières ventes résultent d’un avantage concurrentiel qui permet de faire décoller l’entreprise. L’évolution logique est ensuite d’embaucher des collaborateurs y compris des commerciaux. Et c’est là que les deux composantes précédentes interviennent, le temps et la compétence.

Le cadre commercial externalisé à l’image d’un copilote

Un commercial comme tout autre acteur de l’entreprise doit être accompagné. Imaginez un entraîneur dans un sport collectif qui dise à l’un de ses joueurs, tu es payé pour marquer des buts donc débrouille-toi pour le faire. Croyez-vous que cela fonctionne ? Un commercial tout comme un avant-centre a besoin d’une stratégie, de cibles, de savoir-faire technique et surtout d’un entraîneur qui lui explique le sens de sa mission et comment la réaliser.

Une des solutions est l’embauche d’un directeur commercial à plein temps pour prendre en charge tous les aspects commerciaux. C’est le plus souvent impossible car la charge de travail est insuffisante au regard de la taille de l’entreprise et que le coût d’un directeur commercial reste élevé. C’est là que faire appel à un cadre externalisé prend tout son sens.

L’intérêt d’opter pour un cadre commercial externalisé

• C’est un expert métier qui prend le relais au sein de l’entreprise et reste dédié à cette tâche,
• Le nombre de jours d’intervention est proportionnel à la taille de la structure, 1 jour par semaine par exemple avec un coût qui est maîtrisé et connu par avance,
• L’intervenant n’est pas employé par la société, il n’y a donc aucun risque social. Les deux parties sont liées par un contrat de mission qui peut être interrompu à tout moment,
• Vous pouvez vous consacrer en tant que dirigeant à vos propres missions et au développement de l’entreprise.

Sans le savoir vous faites déjà appel à un cadre externalisé comme votre expert-comptable ou bien votre prestataire informatique.

Les pièges à éviter

Comme tout contrat de service, les deux parties ont des engagements et des obligations. C’est pourquoi il faut prêter attention à certains détails.

• Le contrat doit être rédigé et signé par les deux parties et inclure les différents objectifs que vous vous êtes fixés. Prenez-soin d’inclure une clause de confidentialité car vous allez communiquer des données sensibles de votre entreprise,
• Convenez d’un programme précis avec des objectifs mesurables comme des livrables avec des dates de réalisation. A l’image d’un salarié, le cadre externalisé a des obligations et les livrables en font partie,
• Vérifiez que les tous les coûts soient prévus à l’avance et qu’aucun coût caché ne vienne impacter la mission,
• Prévoyez du temps lors de cette intervention car en tant que dirigeant vous alimenterez la réflexion de cet expert ; vous détenez l’information et le savoir. Pensez-y car c’est un gage de réussite !

La solution Audiebant

Audiebant est l’expert du développement commercial externalisé et vous propose toutes les missions d’un directeur commercial, à la carte sur des missions précises ou dans le cadre d’une externalisation de votre direction commerciale.

Et si nous faisions connaissance en commençant par un audit gratuit de votre performance commerciale ?