Comment évaluer votre performance commerciale ?
Quelle stratégie de développement commercial adopter ?
Ces questions sont primordiales et dressent la liste d’actions que nous pouvons entreprendre ensemble.
Découvrez ici les différentes étapes et actions à mettre en place.
L’analyse de la situation de l’entreprise, ou l’audit commercial, permet de préconiser une stratégie commerciale. C’est le point de départ qui permet de composer la ‘partition’ commerciale de l’entreprise.
Cette analyse de la situation est capitale pour savoir quelles sont les forces de votre entreprise et les opportunités afin de déterminer la stratégie commerciale à mettre en place. Vous disposez de toutes les notes et c’est leur combinaison qui permet de composer la mélodie la plus juste. Ce diagnostic interne et externe de votre entreprise est la base de toute bonne stratégie commerciale.
Si vous voulez que votre futur soit différent de votre présent, étudiez le passé
La stratégie commerciale est définie en fonction de vos ambitions, orientations et valeurs de l’entreprise. Elle découle de l’audit et de la partition que vous voulez jouer. Si nous reprenons l’analogie musicale, il existe différents styles musicaux. Qui sont vos clients et ceux qui apprécieront votre partition ? C’est la définition de la stratégie, s’adresser à ceux qui ont le plus de chances d’apprécier votre musique et donc acheter vos produits.
Cette stratégie guide logiquement votre plan d’actions commerciales et vous permet de maximiser vos chances de succès.
Le meilleur moyen de prévoir le futur, c’est de le créer
Vous savez quelles sont vos cibles clients et vous avez rédigé votre ‘partition’. Il faut maintenant la jouer et c’est votre plan d’actions. Quels clients visiter en premier ? Quels sont ceux à mettre de côté (si, si, c’est possible et conseillé d’écarter des clients qui vous coûtent plus qu’ils ne vous rapportent), ceux à recontacter et les alliances que vous pouvez nouer ?
Le plan d’actions commerciales c’est votre feuille de route et elle découle directement de votre stratégie
Un objectif sans plan s’appelle un vœu
Audiebant accompagne vos commerciaux et développe les compétences nécessaires pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
La clé de voûte de la vente est l’écoute (Audiebant !) et elle passe par la maîtrise de techniques accessibles à tout commercial (analyse de besoins, découverte client, argumentaires, objections…). La formation commerciale est LE facteur qui permettra à vos commerciaux d’augmenter leur performance et donc les résultats de l’entreprise. Un employé formé est un employé heureux et donc plus productif.
La formation aux techniques de ventes permet à vos commerciaux de jouer au mieux la partition, c’est-à-dire le plan d’actions que vous avez défini.
Celui qui n’investit pas sur le long terme ne connaîtra pas le court terme
Dirigeants d’entreprise et managers d’équipe, Audiebant vous accompagne et vous conseille pour optimiser les compétences et les forces de ventes de vos équipes.
Guider et accompagner vos équipes est nécessaire à la réalisation de vos objectifs commerciaux. Un commercial à l’image d’un musicien dans un groupe ou un orchestre doit être accompagné et suivi pour jouer au plus juste la partition qui lui est proposée. Les réunions commerciales, les séminaires, l’accompagnement terrain sont les clés de la réussite.
Audiebant met en place ces routines de performance qui permettent de faire monter en compétences vos équipes et de tenir les objectifs de la feuille de route.
Le leadership est la capacité de faire ce qu’il faut quand personne ne regarde
Optez pour l’efficacité d’une direction commerciale externalisée sans risque social et avec des coûts maîtrisés !
La Direction Commerciale Externalisée est un moyen efficace pour les dirigeants de TPE/PME d’obtenir des résultats rapidement tout en gardant une organisation souple. Elle vous permet de vous recentrer sur votre cœur de métier et de bénéficier de nouvelles compétences et d’une méthodologie éprouvée d’un expert commercial.
Le Directeur Commercial Externalisé apporte un regard extérieur sur la structure de votre entreprise, qui lui permet d’analyser la situation. Ensemble avec le dirigeant, il bâtit une stratégie commerciale performante et un plan d’actions commerciales adapté aux besoins de l’entreprise.
Le Directeur Commercial Externalisé pilote au plus près l’activité, selon un rythme adapté aux besoins de la force de ventes et aux souhaits du dirigeant.
Accepter l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs
Le discours commercial lorsqu’il est préparé et structuré vous permet de gagner en efficacité commercial et a un impact direct sur les résultats de vos ventes.
C’est pourquoi votre équipe commerciale doit utiliser la même méthode de ventes et parler de l’entreprise de façon identique. Le pitch de présentation, les découvertes des besoins ou celle du client ou bien les argumentaires commerciaux sont les éléments clés de cette efficacité.
Que votre entreprise propose des services ou des produits, elle a un avantage concurrentiel pour se démarquer de vos concurrents. Le discours commercial vous permet de mettre en avant votre différence et c’est pourquoi il doit être formalisé et clair pour tous les acteurs commerciaux.
Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé
Vos clients disposent de plusieurs sources pour vous contacter ou vous connaître à travers votre site web, vos plaquettes, vos présentations, les réseaux sociaux.
Votre message doit être identique sur tous ces supports ou médias et surtout basé sur votre client cible et ses attentes. Cela passe par une adéquation de votre logo, vos marques, votre présence digitale et vos supports papier.
Audiebant en partenariat avec des spécialistes de la communication et du digital vous accompagne afin de garantir votre unité marketing et votre image de marque grâce à une identité unique
Connaître son audience cible est la chose la plus importante dont il faut se souvenir
